La découverte: mieux connaitre son client pour mieux répondre à ses attentes.
L'essentiel
Caractéristiques
Cours
2 heuresAdaptable
Lieu et mode de présence
1 département
Présentiel
Distanciel
Domaines d’enseignement
Assurances
Relation client
Vente
Présentation
Dans le domaine commercial, le client est au centre de toutes les préoccupations . Et pour mieux répondre à ses attentes, il est nécessaire de bien le connaître.
C'est pourquoi en entretien, la découverte est une étape essentielle sur laquelle il faut passer du temps . Elle va permettre d'obtenir toutes les informations nécessaires pour mieux comprendre son interlocuteur, avant de lui apporter des solutions. Elle aidera à mieux préparer son argumentation et à anticiper certaines objections.
Dans ce module nous répondrons à 3 objectifs pour effectuer une bonne découverte :
- Tout d'abord, nous allons apprendre à questionner en utilisant des techniques simples et efficaces : savoir poser des questions ouvertes et adopter une bonne posture. Ce sont les premiers réflexes qu'il faut prendre avant d'aller plus loin.
- Une fois qu'on a compris l'intérêt de ces techniques, je vais vous partager une méthode qui s'appelle la croix de la découverte . Nous y apprendrons à rechercher toutes les informations dont nous avons besoin et à structurer ton questionnement.
- Pour finir, une fois que le fond que la forme de ton questionnement sont maîtrisés, nous verrons comment analyser les réponses grâce à des données comportementales. Vous en avez probablement entendu parlé, je fais allusion à la méthode SONCASE.
A la fin de ce module, vous serez en mesure d'effectuer une découverte efficace en appliquant toutes ces notions retenues.
Je vous invite à prendre du plaisir dans la découverte de ce cours.