Négociation: Méthodes, Enjeux & Stratégies

L'essentiel

Caractéristiques

Cours
15 heuresAdaptable

Lieu et mode de présence

13 départements

Présentiel
Distanciel
Préférence pour le présentiel

Domaines d’enseignement

Achats | Sourcing
Vente

Présentation

  1. Mon cours fait +/- 50 slides et est adapté à des étudiants de BAC +1 à BAC +4 principalement.
  2. Il est disponible en Powerpoint et PDF pour vous le présenter, vous trouverez la structure de ce cours ci-dessous:

  4. Les Fondamentaux de la Négociation
  5. Définition et caractéristiques Démystification des mythes associés à la négociation Identification des pièges et dilemmes courants
  6. Préparation et Planification de la Négociation
  7. Introduction au BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) Stratégies de protection et de préparation Élaboration d'un plan de négociation et fixation des résultats escomptés
  8. Communication, Écoute Active et Dynamique Interpersonnelle
  9. Avantages et fonctionnement de l'écoute active Importance du langage non-verbal dans la communication Développement de compétences en dynamique interpersonnelle
  10. Les Approches Traditionnelles
  11. Comparaison entre les approches compétitives et collaboratives Exploration des tactiques utilisées dans chaque approche
  12. La Négociation Raisonnée
  13. Définition et présentation des étapes essentielles Avantages par rapport aux méthodes traditionnelles Applications concrètes dans des situations de la vie réelle
  14. Création et Distribution de Valeur
  15. Compréhension des intérêts et définition Signes de potentiel intégratif Stratégies pour créer de la valeur et surmonter les obstacles
  16. Tactiques Avancées en Négociation et Négociation à Plusieurs
  17. Gestion des tactiques difficiles Réponses aux coups-bas et utilisation de la négociation jujitsu Exploration des défis spécifiques à la négociation en équipe et à plusieurs

Cas de négociation 1 (1h): Négociation entre acheteur et vendeur, importance d'un accord mutuel et bonne communication, avec recherches d'options inventives.
Exercice de négociation 1 (30min): Négociation plus libre, axée sur un principe de "vide-grenier" où les élèves sont proactifs et avec ajout de nouveaux éléments à chaque étape.
Cas de négociation 2 (2h): Négociation multi-parties en groupe de 6 où différents enjeux et objectifs sont liés, travail sur les concessions. (Cas Harvard)

Examen final: Questions ouvertes sur un cas final créé par moi-même. Les questions sont basées sur tout le cours et poussent les étudiants à la réflexion et au bon-sens.