Négocier des affaires commerciales
L'essentiel
Caractéristiques
Cours
7 heuresAdaptable
Lieu et mode de présence
1 département
Présentiel
Distanciel
Domaines d’enseignement
Vente
Présentation
Module 1 : préparer sa négociation
1-1 : rappel du process de négociation (jalons de la négociations, modes et issues possibles d'une négo)
1-2 : établir sa position d'ouverture (CDC du négociateurs, offre initiale)
1-3 : définir les éléments négociables (MESORE/ ZAP/ fourchette d'accord)
1-4 : recueillir les informations stratégiques (définition de l'enjeu, diagnostic et fiche client)
Module 2: Défendre efficacement sa proposition : les techniques de communication
2-1 : Communiquer avec assertivité (préparation, maintient et garde-fous)
2-2 : Adopter les bons réflexes : reformuler positivement, maîtriser la communication non verbale…
2-3 : Argumenter par les bénéfices clients
2-4 : Traiter les objections avec méthode pour lever les obstacles à un accord + fausses barbes
Module 3 : tDiscuter et concéder : les techniques de persuasion
3-1 : Maintenir une position d’égal à égal (rappel de l'objectif, théorie négo raisonnée de Fisher & Ury, les 3C)
3-2 : Présenter une contre-offre (art du repli, main tendue & contreparties)
3-2 : Vente persuasive (SIMCA)
Module de 14heures