Développer ses compétences en négociation - débutant
L'essentiel
Caractéristiques
Cours
21 heuresAdaptable
Lieu et mode de présence
3 départements
Présentiel
Distanciel
Domaines d’enseignement
Vente
Présentation
Acquérir les compétences fondamentales en matière de techniques de vente, d’argumentation commerciale, de réponse aux objections et de négociation. Intégrer le processus de vente en clarifiant les différentes étapes.
Le cours prévoit des cas pratiques adaptables au cursus.
1. Introduction
2. Apprendre à mieux se connaitre pour gagner en efficacité
2.1. Approche de la psychologie de la négociation
Quand une négociation est-elle réussie ?
Comment se préparer à une négociation ?
Les modes de négociation et issues possibles
Synthèse de la nature d’une négociation.
2.2. Adapter sa communication en fonction de ses interlocuteur
La process com ou process communication
2.3. Adapter son vocabulaire à celui de son interlocuteur
Les deux étapes pour adapter son vocabulaire
Les 3 styles de la communication
Quels sont les éléments de la communication non verbale Activité 2 => Et vous ? Quels sont vos éléments de CNV ?
3. Décoder les stratégies d’influence lors d’une négociation
3.1. Entrer en négociation de façon structurée
Les jalons de la négociation
3.2. Identifier les jeux d’influence et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
Le triangle de décision
Les clés de l’affluence :
3.3. Définir, hiérarchiser ses objectifs et marges de manœuvres
Définir le niveau d ’enjeu de la négociation (la matrice M2P)
Connaitre les leviers et le contexte de la négociation (la fiche client) Activité 3 : la fiche client / jeux de rôle _ le rendez-vous préparatoire
Hiérarchiser ses objectifs, établir son offre initiale et marges de manœuvre Activité 4 : identifier vos marges de manœuvres et prioriser
4. Les facteurs clés de succès d’une négociation
4.1. Accepter les enjeux de l’autre (Les positions de vie)
4.2. Démontrer un comportement positif en toute situation
4.3. Valoriser la qualité des proposition (technique A&B)
4.4. Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
Argumenter la valeur de votre offre
Les outils : SWOT/ Synthèse stratégique et CDC du négociateur Activité 5 : réaliser votre SWOT et votre CDC
La technique d’argumentation Activité 6 : Préparez-vous à argumenter
5. S’entrainer aux différents registres de négociation
5.1. Déjouer les pièges de la négociation
Utiliser la reformulation
Savoir repérer les « fausses barbes » pour mieux les traiter 14
5.2. Sortir des situations de blocages et oser dire non
L’art du questionnement
Le traitement de l’objection en 4 étapes Activité 6 : traiter les objections
La recherche des contreparties possibles
La marge de manœuvre ou Zone d’Accord Possible Activité 7 : évaluer ses marges de manœuvres et les contreparties possibles
La main tendue
L’art du repli
5.3. Maitriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestion du temps
Rappel de l’objectif de la négociation
Négociation raisonnée (Roger Fisher et William Hury)
« MESORE », la meilleure solution en dehors de l’accord
Les 3 C et les phrases magiques (méthode douce)
Travailler sur votre confiance en vous Activité 8 : jeux de rôle / négocier
6. Savoir conclure une négociation
6.1. Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
Le meilleur moment pour conclure, la check list de pré-conclusion
6.2. Le suivi et l’éventuelle renégociation (formalisation des échanges : rappel des enjeux et décision)
L’entonnoir de conclusion
6.3. Formaliser l’accord et préparer le contrat
Rédiger un compte rendu d’accord
6.4. Reconnaitre l’accord et le monitorer
La feuille de route
Les checks points
Les remerciements