Négociation commerciale B2B : de la découverte au contrat cadre
L'essentiel
Caractéristiques
Cours
14 heuresAdaptable
Lieu et mode de présence
1 département
Présentiel
Distanciel
Domaines d’enseignement
Vente
Présentation
Objectifs : préparer une négociation (enjeux, interlocuteurs, marges de manœuvre), conduire l'échange face à un acheteur professionnel, défendre sa valeur plutôt que son prix, conclure et formaliser un accord.
Déroulé : 1. Découverte et qualification du besoin. 2. Cartographie des décideurs (achats, juridique, métier). 3. Construction de l'offre et de la grille tarifaire. 4. Négociation en jeux de rôle, objections et concessions. 5. Contrat cadre et engagements de service. 6. Suivi du compte après la signature.
Pédagogie : cas réels tirés de mon expérience de Key Account Manager, dont la négociation d'un contrat cadre avec la direction des achats d'un éditeur de logiciels, simulations filmées ou en binôme, grille d'évaluation remise aux étudiants. Public : BTS NDRC, bachelor commerce, formation continue.